Trésorerie

Prévenir les impayés : 4 principes pour récupérer son argent

04/10/2018
Prévenir les impayés
Des moyens préventifs existent pour éviter les retards de paiement et les impayés qui impactent la trésorerie. Voici les conseils de l'entrepreneur Brendan Natral, fondateur d'Easiware, pour limiter les risques et recouvrer les sommes dues.

« Si les délais de paiement étaient respectés, la trésorerie libérée s'élèverait à 12 milliards d'euros par an », affirme une étude de l'ANCR, le Syndicat national des cabinets de recouvrement de créances et de renseignements commerciaux. Les retards de paiement et les impayés des clients peuvent avoir des incidences sérieuses sur  la trésorerie de l'entreprise . Il convient donc de tout faire pour les éviter et pour résoudre le problème en cas d'impayé.

« Avant d'accepter d'être fournisseur d'une entreprise, vous pouvez avoir recours à des entreprises de 'credit scoring' qui permettent d'obtenir des renseignements sur la santé financière de l'entreprise et son comportement de paiement », explique Cesar Paiva, président de la filiale France de la société de recouvrement Cabot. Mais l'obtention de ces informations représentent un coût, bien que parfois moindre comparé à une facture impayée.

#1 : Comprendre le parcours de facturation

Pour les entrepreneurs qui ne veulent pas débourser de l'argent, il existe d'autres moyens pour éviter les impayés. Les entreprises travaillant majoritairement avec de  grands groupes doivent comprendre leur parcours de facturation. « Pour éviter tout problème d'inéligibilité, il faut cadrer précisément avec le client ses critères de déclenchement d'une facture », affirme Brendan Natral, fondateur d'Easiware, une plate-forme logicielle d'expérience client proposée à des grands groupes.

Les grandes entreprises ayant des organisations complexes, il faut se renseigner et cadrer au maximum les éléments du parcours de la facture : le service auquel l'adresser, le signataire du chèque, l'adresse exacte. Des détails qui peuvent paraître anodins mais qui permettent que les factures ne se perdent pas dans les méandres de l'organisation pour une simple erreur de destinataire. « Pour une petite entreprise, c'est très réjouissant de signer avec un grand groupe, mais il faut rester vigilant et cadrer les choses dès le départ », prévient l'entrepreneur.

#2 : Communiquer avec le client

Avoir affaire à des retards de paiement ou à des impayés est toujours délicat puisque cela peut mettre en péril  la qualité de la relation avec le client . Il est donc indispensable d'être dans une optique de communication avant même la date d'échéance de la facture pour désamorcer un éventuel conflit. « A J-15 et à J-7 avant la date d'exigibilité, nous envoyons une relance à nos clients leur rappelant que la date d'échéance approche mais en leur demandant surtout si quelque chose s'oppose au règlement de la facture pour mieux comprendre ce qu'il est en train de se passer », illustre Brendan Natral. Dans des entreprises B to C, il est également indispensable de comprendre les raisons du non-paiement de la facture. « P our les particuliers, il faut bien comprendre la situation financière du débiteur pour définir un plan de paiement. Etaler la créance peut suffire à résoudre le problème », affirme Cesar Paiva.

#3 : Différencier le commercial du recouvreur

Il est nécessaire de différencier le commercial du recouvreur de la créance pour ne pas abîmer la relation client, même dans une petite entreprise. « C'est vrai que le commercial ne s'occupe pas du recouvrement, mais un impayé est l'affaire de tous. C'est une responsabilité collective », assure Brendan Natral. Cette responsabilité partagée permet que toutes les personnes travaillant avec le client en question prennent la mesure du problème en cours.

#4 : Passer à l'action

Une fois la date d'échéance passée, passez à l'action. Surtout lorsque le montant de la facture est importantLe recours à la privation du service ou du produit peut être utilisé, si la prise de communication ne suffit plus à résoudre le problème. Pour Brendan Natral, « n ous avons la chance d'être un logiciel central pour nos clients. Leur couper l'accès pénaliserait l'ensemble de leur organisation. Nous n'avons eu recours à une telle menace qu'une seule fois et avons reçu notre virement dans l'heure. » D'autres solutions peuvent également être envisagées, comme le recours à une société de recouvrement ou à des solutions judiciaires.

Laetitia Lienhard, Les Echos
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