Marketing

Social selling : 5 clés pour booster ses ventes via les réseaux sociaux

22/10/2018
5 clés pour réussir son social selling
Le social selling utilise les réseaux sociaux comme levier commercial. Cette pratique à la mode ne doit pas pour autant faire oublier les fondamentaux de la vente : le contact physique et l'argumentation orale.

Soigner son e-reputation est devenue capital pour remplir son carnet de commandes ! LinkedIn, Facebook, Twitter et leurs millions d'adeptes (450 millions pour LinkedIn), peuvent en effet doper les ventes, à condition de les utiliser à bon escient et de ne pas s'en contenter.
Mais attention, il n'y a pas de miracle : l'entreprise n'y gagnera pas plus de 15 à 18 % de son business. Voici cinq conseils pour bien aborder le social selling.

#1 : Travailler sa visibilité pour appâter

L'idée n'est, bien sûr, pas de mettre en ligne le catalogue des produits et services, ni de tenter de les vendre dès le premier échange. Il s'agit d' informer l'utilisateur et de devenir un influenceur. Car, en moyenne, 57 % des acheteurs en B to B effectuent des recherches par eux-mêmes, bien avant d'avoir le moindre contact avec l'équipe commerciale. Ils sont sur le Web pour se renseigner, discuter, surveiller, apprendre.

#2 : Se montrer proactif sur le Web

Le principe est de chercher à amorcer des conversations digitales. En publiant régulièrement des contenus qualitatifs, des résumés au quotidien de l'actualité de l'entreprise avec ses dernières réalisations, ou en relayant des articles spécialisés sur sa branche. Les équipes commerciales ont aussi intérêt à créer des contenus viraux, par des vidéos amusantes ou des formules chocs. Dès lors, la société sera considérée comme un acteur incontournable sur son marché.

#3 : Jouer la carte de la cybercommunauté

Pas question de verrouiller la partie commentaires-avis sous les fiches produits ! Au contraire, laissez s'exprimer les utilisateurs, même critiques. Cela entraînera un effet de bouche-à-oreille positif . Cette zone est une vitrine 2.0. Et s'y installera peu à peu un forum de discussion autour de la marque, tissant un réseau de confiance porteur.

#4 : Lancer des e-campagnes de pub

LinkedIn et Facebook proposent des espaces de contenus sponsorisés pour afficher des publicités. Ces opérations marketing 2.0 permettent de viser « sa » cible. Tranche d'âge, secteur de l'entreprise, grade, fonction… On peut paramétrer de nombreux critères pour s'adresser aux bonnes personnes.
Autre avantage : le compte entreprise est seulement débité au clic. Gare toutefois au libellé des messages postés pour éviter les détournements sur Internet.

#5 : S'extraire de son ordinateur

Pour aller à la pêche aux prospects, la tentation est grande de rester scotché derrière son écran. Faire du networking reste pourtant indispensable, car le commercial est avant tout basé sur l'humain. Le seul moyen de vendre, c'est de sortir, d'aller au front, de rencontrer vraiment les gens.
En définitive, si le social selling s'effectue en complément d'événements réseau. Place donc ensuite aux réunions physiques, à la présentation commerciale, à la négociation… et au closing !

 

Evelyne Platnic Cohen, experte en marketing-vente, fondatrice de Booster Academy et de The Artist Academy, via Les Echos .