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3 conseils pour négocier efficacement au Royaume-Uni et en Irlande

07/08/2018
Négocier au Royaume-Uno et en Irlande
Lu pour vous| Parler anglais n'est pas suffisant pour bien communiquer avec les Britanniques et les Irlandais. Encore faut-il adopter la bonne posture.

Somme de témoignages et de recommandations, l'ouvrage de Niamh Browne-Tixier et Laure Dykstra explique comment s'approprier avec subtilité les codes culturels britanniques et irlandais et devenir plus performant dans les relations d'affaires. En voici trois principes essentiels.

#1 Être diplomate et cultiver la modestie

Face à des Britanniques ou à des Irlandais, il convient d'adopter la courtoisie en toutes circonstances. « Il est recommandé de ne jamais mettre un interlocuteur en position de faiblesse », observent Niamh Browne-Tixier et Laure Dykstra. Décryptant le sens réel des célèbres formules de politesse, les auteures soulignent toutefois que les « sorry, please et autres ‘thank you very much' sont uniquement destinés à honorer les conventions sociales et ne dénotent aucun attachement particulier envers autrui ». De la même manière, attention à bien interpréter le refus de se mettre en avant. « Britanniques et Irlandais n'ont pas l'apanage d'être plus modestes que d'autres peuples… mais ils sont tenus à des règles précises quant à la nécessité de le paraître ! Il ne faut donc pas confondre le fond et la forme, exercice souvent difficile pour un étranger », préviennent les auteures.

#2 Influencer pour gagner

Depuis plusieurs siècles, le Royaume-Uni pratique la stratégie d'influence, oeuvrant en coulisses via de solides réseaux qui favorisent la consolidation de positions économiques et géostratégiques. « Cette politique s'applique également dans le domaine des affaires où l'accent est porté sur l'habileté stratégique et la capacité à exploiter au mieux une situation à court terme », soulignent Niamh Browne-Tixier et Laure Dykstra. Selon elles, cette méthode permet d'agir discrètement afin de faire basculer l'équilibre des forces à son avantage. « Cette approche réfléchie et durable s'appuie sur des prises de décision décidées très en amont et sur une disposition à rester mobilisé pour recueillir, selon les cas, les opportunités qui se présentent », disent-elles.

#3 Rechercher le compromis

Pour un Britannique ou un Irlandais, négocier revient à initier un processus d'échange mutuel et équilibré dont le but est d'apporter une solution à un problème clairement identifié. Que l'une des deux parties se trouve en position dominante importe peu, puisque la responsabilité d'arriver à un accord incombe aux deux. « Ainsi, le mode de négociation se veut coopératif, constatent Niamh Browne-Tixier et Laure Dykstra. Britanniques et Irlandais adhèrent au principe du « win-win » (gagnant-gagnant) qui vise à conclure un accord satisfaisant pleinement les deux parties. » Le compromis doit donc être recherché dans une atmosphère d'ouverture, de respect et de confiance. L'inverse de la logique française où s'instaure, d'entrée de jeu, un rapport de force.

« Communiquer, négocier et travailler efficacement avec des partenaires du Royaume-Uni et d'Irlande », de Niamh Browne-Tixier et Laure Dykstra (Afnor éditions)

Julie Le Bolzer, Les Echos
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