Vie de l’entreprise

L'entente entre associés, base de tout projet entrepreneurial

24/09/2018
Entente entre associés
Entretenir une relation de confiance entre associés ne se résume pas à formaliser un pacte d'actionnaires ! Pauline Guesné et Sébastien François, cofondateurs d'Induo, concepteur de tissus innovants, ont pris le temps de questionner les modalités de leur association et leurs motivations respectives.

« J'ai le sentiment à travers mes échanges avec d'autres entrepreneurs que la collaboration entre associés devient souvent un problème. Du coup, je m'estime très chanceuse », confie Pauline Guesné, cofondatrice d'Induo, aux côtés de Sébastien François. Un duo qui, depuis plus de trois ans, collabore pour donner tout son essor à cette société spécialisée dans la conception de tissus innovants, résistants aux taches et capables de gérer la transpiration.

Pour Pauline Guesné, l'association avec Sébastien François a représenté l'opportunité de répondre à une envie profondément ancrée. « J'ai toujours été attirée par l'idée de créer, d'inventer, confie-t-elle, et ce, dès l'âge de douze ans. Ce n'est pas tant la mythologie autour des start-up qui me motivait - puisque ça n'existait pas à l'époque - que l'idée de construire quelque chose de nouveau. » Un désir qui la conduit sur les bancs de l'Ecole de management (EM) de Lyon . A sa sortie d'école, la jeune femme s'oriente dans le conseil, chez Capgemini Consulting. Trois années qui lui permettent de développer ses compétences commerciales et marketing pour des acteurs du transport, de l'industrie ou encore de l'énergie. C'est aussi chez Capgemini que Pauline Guesné croise la route de Sébastien François, passé pour sa part par HEC : « Nous avions déjà appris à nous connaître chez Capgemini. J'y étais encore alors qu'il avait commencé à s'investir sur la R&D et cherchait un associé pour organiser le développement commercial. » Le projet fait rapidement écho à ses aspirations et l'incite à franchir le pas.

Oser poser toutes les questions

« On ne s'est pas précipités pour autant », prévient-elle. Avant de s'associer, les deux entrepreneurs ont pris le temps de creuser tous les sujets , bien au-delà de ceux qui sont traités dans un pacte d'associés . « Quand on s'associe, on est forcément enthousiastes, assure-t-elle. On s'entend très bien avec la personne et on préfère avancer sur le projet plutôt que de formaliser des principes de collaboration encore très abstraits. Pourtant, il faut prendre le temps de poser toutes les questions : si nous ne sommes pas d'accord, qui tranche ? Comment gérons-nous notre relation ? Ou encore : que se passe-t-il si l'un de nous se marie ou a des enfants ? Cela peut paraître très secondaire quand on n'est pas encore en binôme, mais c'est important de connaître dans les grandes lignes les aspirations de chacun et d'anticiper les problèmes potentiels. »

Bien entendu, au fil du temps, de nouvelles questions peuvent émerger et les réponses évoluer. « Voilà pourquoi nous prenons le temps environ tous les deux mois de faire le point sur nous. Ce n'est pas forcément simple à organiser, parce qu'il y a toujours une bonne raison d'utiliser ce temps pour gérer autre chose, mais c'est essentiel. Et pour préserver ce temps, nous sortons du bureau. » Ou plutôt des bureaux, puisque l'activité d'Induo s'orchestre entre Londres (où vit Sébastien), Lille (siège de la société) et Paris, incontournable pour le développement commercial.

Pas de conflit d'ego

« Le fait d'être à distance est l'un des secrets de notre réussite , insiste Pauline Guesné. Cela évite des réactions trop vives, comme celles que l'on peut avoir quand on est trop souvent côte à côte. Quand un problème survient, nous prenons le temps de le formaliser par écrit, donc d'y réfléchir, ce qui s'avère apaisant pour la relation. »

Autre raison qui explique la bonne entente de ce duo dans la durée, l'absence de conflits d'ego. « Nous fonctionnons en répartition des tâches. Lui s'occupe de la recherche, moi du commercial. Chacun est autonome dans sa partie. Evidemment, dans le cas d'un investissement lourd, nous prenons la décision à deux. Mais le reste, pour nous, ce ne sont que des titres. » A tel point d'ailleurs que Sébastien, initialement CEO, a cédé ce titre à Pauline afin de faciliter les échanges avec les interlocuteurs (clients, presse) soucieux de parler au CEO et pas uniquement à la directrice commerciale et marketing. Dans la pratique, ce changement de titres n'a eu aucun impact sur leurs relations.

Aucune tension à déclarer ? « Bien sûr que des tensions peuvent apparaître, reconnaît Pauline Guesné, notamment quand la fatigue s'en mêle. Mais rien qu'on ne puisse résoudre avec un peu d'intelligence. »

Cette dynamique de duo sera précieuse pour les mois à venir. Depuis la commercialisation de ses tissus en septembre 2016, Induo compte une quarantaine de clients, notamment des marques de prêt-à-porter. Et les sujets à venir ne manquent pas : finalisation d'une levée de fonds, lancement d'un produit, ouverture d'une nouvelle phase d'investissement R&D… Sans oublier l'accélération du développement commercial qui, peut-être, passera par le recrutement d'un exécutif ou d'un associé. Une nouvelle étape pour les deux entrepreneurs.

L'avis de Laurent Julienne, avocat associé corporate et managing partner, Lerins & BCW

Avez-vous le sentiment comme Pauline Guesné qu'il faut veiller à ne pas considérer le pacte d'actionnaires comme une étape autosuffisante pour cimenter des relations ?

Absolument, le pacte d'actionnaires ne couvre qu'une partie de la relation. J'ai d'ailleurs pour habitude de dire aux entrepreneurs avec qui nous travaillons : « Une fois le pacte signé, j'espère qu'il n'y aura pas besoin de l'ouvrir. » Une manière de souligner que l'essentiel va se jouer ailleurs…

Vous encouragez les entrepreneurs à mener une démarche d'exploration de leurs attentes réciproques ?
C'est même un exercice que je propose de manière systématique et qui rencontre parfois des réticences, voire des refus, sous prétexte que « tout cela a déjà été vu ». A ceux qui acceptent, je leur demande de me présenter, au-delà du business plan, jusqu'où ils souhaitent conduire leur projet, les raisons de leur association, ce qu'ils attendent les uns des autres. L'idée n'est pas de remplir une liste de critères, mais de se dire les choses dès le début. Un bon exercice qu'il faudra, comme le souligne très bien Pauline Guesné, savoir entretenir dans la durée en préservant des moments dédiés à ce dialogue. Sans cela, la capacité d'adaptation, maître mot de tout projet entrepreneurial, peut en pâtir.

Dans le pacte d'actionnaires lui-même, certains sujets sont-ils sous-estimés ?
Quand on pense « pacte d'actionnaires », les premiers sujets qui viennent à l'esprit concernent les relations capitalistiques, les engagementss de durée, de non-concurrence. On oublie souvent de s'intéresser aussi aux situations d'empêchement des dirigeants, dans des cas de décès ou bien d'incapacité physique ou mentale. Des sujets que l'on espère théoriques mais qui peuvent avoir un impact important sur le devenir de l'entreprise.

Frederique Jeske (reseau Entreprendre) via Les Echos