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Comment bien réussir son implantation aux États-Unis

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Entre sa puissance économique, la qualité de son climat des affaires et ses nombreux secteurs porteurs, les États-Unis regorgent d’opportunités ! Mais encore faut-il savoir les saisir… Ainsi, pour bien aborder ce marché aussi attractif que concurrentiel et réussir son implantation Outre Atlantique, pas question de partir la fleur au fusil ! Voici quelques conseils pratiques pour comprendre les spécificités du monde des affaires américain, éviter les faux-pas dans vos relations professionnelles et transformer votre projet d’implantation en succès !

Privilégiez une approche régionale et n’hésitez pas à vous faire accompagner

S’il est souvent coutume de parler des États-Unis comme d’un seul pays aux règles unifiées, il n’en faut peu pour relativiser, voire déconstruire, cette idée reçue. Chacun des 50 États américains présente, en effet, un certain nombre de spécificités culturelles, juridiques et fiscales qu’il convient de respecter pour réussir son projet entrepreneurial ! Souvent variables en fonction des secteurs concernés, les contraintes réglementaires peuvent ainsi différer radicalement d’un État à l’autre. Une approche régionale, suivant le découpage géographique et administratif du pays, ainsi qu’une stratégie de développement propre à chaque État sont ainsi pour le moins indispensables.

De même, l’enchevêtrement des lois au niveau fédéral, étatique et local peut très rapidement devenir un véritable casse-tête, difficilement surmontable sans l’appui d’un expert juridique. En pratique, l’aide d’un conseiller connaissant bien les spécificités législatives et fiscales (tant au niveau local qu’au niveau fédéral) s’avère souvent plus que précieuse. De même, sachant que très peu d’Américains maitrisent des langues étrangères, assurez-vous d’avoir un bon niveau d’anglais ou laissez-vous accompagner par un interprète, que ce soit pour des formalités administratives, pour la présentation de vos produits et services, ou encore pour des rendez-vous d’affaires ! 

Apprenez à maîtriser un marché aussi attractif que concurrentiel

Conquérir le marché américain n’est pas une mince affaire ! En effet, si les opportunités y sont nombreuses et les chances de réussir tout à fait réelles, force est de constater que l’économie américaine compte également parmi les plus concurrentielles au monde. La réalisation d’une étude de marché solide, permettant de valider la pertinence de l’offre face à la demande, et l’élaboration d’une véritable stratégie de long terme font ainsi partie des étapes incontournables de tout projet d’implantation. À ce propos, n’oubliez pas qu’il s’agit d’un marché particulièrement hétéroclite : non seulement les contraintes, mais aussi les attentes peuvent varier radicalement d’un État à l’autre !

Par conséquent, ne sous-estimez jamais vos besoins en termes de marketing, et veillez à accorder un soin particulier à votre documentation, reflet de votre professionnalisme et de votre image de marque. Votre site internet (impérativement en anglais !), doit ainsi souligner votre expertise et la plus-value de votre offre. Cependant, n’oubliez pas que les Américains préfèrent une communication brève et efficace : quel que soit le support, soyez toujours concis ! Enfin, sachez que les businessmen américains attachent une importance fondamentale à la fiabilité et à la réactivité de leurs partenaires d’affaires : inutile de préciser que vous ne vendez jamais un produit seul, mais toujours un produit et un service !

Habituez-vous à des échanges professionnels directs et pragmatiques

Quel que soit le contexte, les Américains apprécient des échanges succincts, clairs et directs : ici, le temps c’est de l’argent et la ponctualité fait partie des règles – implicites mais essentielles – qu’il convient de respecter. En pratique, les rendez-vous d’affaires sont ainsi généralement courts (il est rare qu’une réunion dure plus d’une heure) et les horaires assez stricts : les hommes d’affaires américains adoptent, en effet, une gestion rigoureuse du temps et ne laissent guère de place à l’imprévu. Ainsi, prévenez vos interlocuteurs dès le moindre retard, respectez la durée de vos rendez-vous, et n’hésitez pas à aller tout de suite à l’essentiel en présentant – sans fausse modestie – vos points forts et votre expertise.

Les Américains aiment, en effet, les défis et l’esprit de compétition est généralement omniprésent, que ce soit dans le sport ou dans le monde des affaires. Une attitude qui, par ailleurs, ne manque pas d’influencer leur attitude vis-à-vis de l’échec : ce dernier fait partie du jeu et n’est pas considéré de manière purement négative, bien au contraire ! Pour les Américains, un entrepreneur ayant connu des échecs est un entrepreneur ayant acquis de l’expérience. Contrairement aux attitudes sceptiques, négatives ou critiques (souvent interprétées comme signes de défaitisme), la spontanéité, l’enthousiasme et l’optimisme sont ainsi fortement valorisés !

Développez votre réseau et soignez vos relations d’affaires

Sans surprise, le networking fait partie des éléments incontournables du monde des affaires américain. Petits-déjeuners professionnels, séminaires, déjeuners d’affaires… Autant d’occasions permettant de faire des rencontres, d’échanger entre pairs et – pourquoi pas – d’initier de futures collaborations ! À ce propos, quelle que soit l’occasion, veillez toujours à regarder votre interlocuteur directement dans les yeux, ne lui coupez pas la parole et soyez à la fois clair et précis. Par ailleurs, malgré l’ambiance souvent détendue et amicale, n’allez pas plus vite que la musique : évitez d’adopter une tenue trop décontractée et n’appelez votre interlocuteur par son prénom que s’il en prend l’initiative !

De même, évitez d’aborder des sujets pouvant s’avérer délicats, comme par exemple la politique, et veillez à bannir toute allusion d’ordre ethnique ou religieux de vos échanges. De même, n’oubliez pas que de nombreux Américains n’ont jamais voyagé en dehors des États-Unis… ce qui n’est pas sans impact sur leur vision du monde des affaires. Au lieu de vous lancer dans de grands discours sur la France ou sur l’Europe (comportement que votre interlocuteur pourrait interpréter comme un signe d’arrogance), parlez plutôt de vos séjours aux États-Unis et des différentes villes et régions que vous avez eu l’occasion de visiter. Enfin, la famille et les sports sont, en général, des sujets de discussion fortement appréciés.

Rédigé par Séfanie Molter, Les Echos Publishing

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Entreprendre aux Etats-Unis

Comment bien réussir son implantation aux États-Unis
Première puissance économique mondiale avec un PIB de 19,4 milliards de dollars (2017), les États-Unis disposent également du marché intérieur le plus dynamique de la planète, réunissant 325,7 millions de consommateurs sur plus de 9 857 000 km² : un territoire immense, maîtrisé par un réseau de transport performant, et riche en ressources naturelles. Mais ce n’est pas tout ! Dotés d’une main d’œuvre cosmopolite et hautement qualifiée, les States se placent également à la pointe de l’innovation et du progrès technologique. De quoi susciter la convoitise des entreprises françaises ! Entre la compétitivité de son économie et la flexibilité de son marché du travail, le pays de l’Oncle Sam offre, en effet, des opportunités intéressantes dans de nombreux secteurs clés. Un dossier rédigé par Stéfanie Molter des Echos Publishing.
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