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Comment bien réussir son implantation en Pologne

Entreprendre en Pologne : une rue de Cracovie
Avec son économie florissante, sa main d’œuvre qualifiée et de nombreux secteurs porteurs, la Pologne constitue une véritable mine d’opportunités pour les entreprises tricolores ! S’il n’existe pas de différences culturelles majeures entre les deux pays qui se connaissent bien, notamment à travers leurs relations commerciales privilégiées, il existe quand même quelques spécificités qu’il convient d’anticiper avant de s’implanter de l’autre côté de l’Oder. Quelques conseils utiles pour tirer le mieux de vos relations d’affaires et transformer vos projets en succès !

Penchez-vous sur la géographie du pays avant de choisir votre zone d’implantation

La Pologne se caractérise par un niveau de développement inégal selon les régions et par des clivages importants entre les villes et la campagne. Bien intégrée industriellement, la grande région économique structurée autour du triangle Cracovie-Wroclaw-Katowice dispose non seulement d’un réseau routier développé et bien entretenu, mais offre également, par sa proximité géographique, des ouvertures intéressantes sur la Slovaquie, la République Tchèque et l’Allemagne.

A côté de cette grande région, 53 Parcs Industriels et Technologiques (PIT)(1) , créés par le gouvernement polonais, proposent des conditions particulièrement favorables au développement des entreprises – polonaises ou étrangères – qui s’y installent. Regroupant plusieurs entreprises du même secteur, les PIT ont pour objet d’encourager la collaboration scientifique, de soutenir l’innovation, de favoriser le transfert de technologies et de créer des synergies entre les différentes structures.
Par ailleurs, 14 Zones Économiques Spéciales (ZES)(2) offrent des opportunités intéressantes, notamment d’un point de vue fiscal.
Attention cependant aux infrastructures qui, malgré les efforts des dernières années, ne sont toujours pas déployées de manière égale sur l’ensemble du pays (en hiver, les conditions climatiques peuvent rendre les déplacements difficiles).

Montrez-vous courtois et appuyez-vous sur un partenaire local

Réputés pour leur humour et leur sens de l’hospitalité, les Polonais sont de bons vivants et réservent généralement un accueil chaleureux aux étrangers. Attentifs à la courtoisie, ils se montrent également très sensibles à toute marque d’attention envers leur pays : connaissance de la langue et de la culture, séjours effectués dans le pays, origines familiales… les échanges, les relations cordiales et le contact direct sont très importants, également dans les relations d’affaires.

Pour faciliter l’installation dans le pays, il est généralement conseillé de s’appuyer sur un partenaire local. En effet, ce dernier peut être d’un soutien précieux, non seulement pour obtenir des rendez-vous professionnels et suivre des négociations, mais aussi pour accomplir les formalités administratives. De même, la présence d’un partenaire familiarisé avec la culture polonaise vous aidera à comprendre à la fois le marché polonais et les consommateurs, aussi sensibles à la qualité des produits (notamment la technicité et le potentiel d’innovation proposé) qu’au critère « prix ».

Quant à la langue polonaise, force est de constater qu’elle n’est pas facilement assimilable pour les personnes non familiarisées avec les langues slaves. Si la plupart des hommes d’affaires polonais maitrisent l’anglais, et l’allemand est largement pratiqué dans les régions occidentales du pays, le soutien d’un interprète peut, dans certaines conditions, faciliter vos démarches. De même, le fait de proposer à vos interlocuteurs des documents rédigés en polonais, présentant votre entreprise et son activité, sera toujours apprécié !

Dans les affaires, soyez précis, ponctuel et cordial

Dotés non seulement de compétences techniques poussées mais aussi d’un esprit vif et critique, les Polonais sont très sensibles aux arguments « produits » et attendent des explications précises sur vos projets, leurs objectifs et leur contribution au développement de l’entreprise. Or, dans le monde des affaires, les discussions ne s’éternisent que très rarement : pour convaincre vos interlocuteurs et mettre toutes les chances de votre côté, mieux vaut aller droit au but, en privilégiant la synthèse et la clarté.
Pour les Polonais, les titres universitaires ont de l’importance – tout comme la place d’un collaborateur dans la hiérarchie de l’entreprise. Dans les relations d’affaires, il est, en effet, assez fréquent de s’adresser à ses interlocuteurs en mentionnant son (ou ses) titre(s). De même, ne soyez pas surpris de rencontrer des collaborateurs relativement jeunes à des postes de haute responsabilité.

En Pologne, la journée du travail commence plus tôt qu’en France : il n’est pas rare que les bureaux se remplissent dès 8h du matin. Par conséquent, contacter un fournisseur ou organiser une réunion de travail après 17h peut s’avérer difficile, et il convient de s’organiser en conséquence. En revanche, si les Polonais ne sont pas très exigeants sur les horaires, ils sont néanmoins très sensibles à la ponctualité : pour vos rendez-vous professionnels, soyez à l’heure, voire en avance !

Les relations cordiales jouent un rôle très important dans le monde des affaires : un cadeau « Made in France » sera toujours apprécié par vos interlocuteurs, notamment à l’issue d’une négociation réussie. Si les Polonais n’ont pas forcément l’habitude des déjeuners d’affaires (les pauses à midi sont souvent de courte durée), ils sont néanmoins de bons vivants : une invitation à dîner (voire à l’opéra !) sera non seulement bien vue, mais vous aidera aussi à mieux connaitre vos interlocuteurs.

Stéfanie Molter, Les Echos Publishing

(1) http://www.paiz.gov.pl/investment_support/industrial_and_technology_parks
(2) http://www.paiz.gov.pl/investment_support/sez

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Entreprendre en Pologne

Comment bien réussir son implantation en Pologne
Puissance économique solide de l’Union européenne et premier marché en Europe centrale, la Pologne figure également parmi les pays les plus attractifs en termes d’investissements directs étrangers (IDE). Caractérisé par une économie en forte diversification avec de nombreux secteurs en expansion, le pays a mieux résisté à la crise mondiale que nombre de ses voisins européens. En 2009, en pleine crise mondiale, elle était le seul Etat membre à connaître une croissance positive. Le pays bénéficie d’une croissance forte et équilibrée, de 4,6% (2017), ainsi que d’un pouvoir d’achat en constante augmentation. Une économie stable, une main d’œuvre qualifiée et compétitive, un pouvoir d’achat en constante augmentation, une fiscalité attractive pour les entreprises… Ouverte sur l’extérieur et bénéficiant d’une situation géographique idéale au cœur du continent, la Pologne a su tirer profit de son intégration à l’Union Européenne et représente aujourd’hui un marché de choix pour les PME françaises ! Dossier réalisé par Stéfanie Molter, Les Echos Publishing.
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