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Paul Morlet : «Mon conseil aux entrepreneurs: soyez téméraires !»

27/02/2019
Paul Morlet, conseils aux entrepreneurs
Paul Morlet a fondé Lunettes pour Tous en 2014, start-up dans laquelle Xavier Niel a investi plusieurs millions d'euros. L'enseigne compte déjà dix boutiques et doit doubler de taille cette année, avec 200 embauches prévues.

Que préparez-vous pour 2019 ?

En 2019, Lunettes Pour Tous double de taille avec l'ouverture de sept magasins en six mois. Nous devons trouver des emplacements et des salariés. Avec 30 salariés par magasin à temps plein, nous allons embaucher 200 personnes en passant de 230 employés à 430 personnes en moins de six mois. C'est assez violent. Nous devons  absorber le recrutement , la formation, l'ouverture des points de vente et le chiffre d'affaires qui va avec. C'est très lourd.

Comment trouver son modèle économique quand on est entrepreneur ?

Déjà, il y a deux modèles différents : soit vous importez un concept d'ailleurs que vous copiez, soit vous inventez quelque chose. Avec Lunettes Pour Tous, nous avons inventé. Nous proposons de faire des lunettes en dix minutes, ce qui induit d'en produire 300 par jour, par magasin, alors que le marché normal est à 2 paires par jour. Il a donc fallu que nous trouvions notre modèle industriel pour pouvoir délivrer autant de paires de lunettes.

Nous avons dû créer un modèle industriel qui n'existait pas. Nous devons avoir la bonne taille de magasin, des employés formés,  une logistique , des machines, ainsi que des stocks. Il n'y avait pas d'inspiration ou de consultants sur le marché qui savaient le faire.

De plus, il fallait surtout trouver un équilibre financier. Nous avons beaucoup de volumes que nous vendons à petits prix, ce qui représente peu de marges. Nous avons mis un an et demi à trouver notre modèle économique, sachant que nous avions ouvert un magasin à Paris qui cartonnait et un deuxième magasin à Lyon qui avait des volumes de ventes plus normaux. Nous ne savions pas dans quelle direction aller. Nous en avons ouvert un troisième puis un quatrième. Au bout de quatre magasins, nous avons trouvé une moyenne et quand nous sommes passés de 4 à 15 points de vente, nous avons réussi à appliquer le même modèle dans l'ensemble des magasins.

Avez-vous un conseil à donner aux entrepreneurs ?

Il faut être téméraire !

Une erreur à éviter en tant qu'entrepreneur ?

L'erreur est de penser que votre offre est incontournable. Par exemple,  Lunettes Pour Tous , ça se dit pour tous, mais il y a une partie de la clientèle française qui ne se retrouve pas dans notre offre. En pensant cela, vous pensez couvrir beaucoup de gens mais ce n'est pas vrai. Vous avez une cible bien que le concept soit assez large.

Penser que les gens vont venir à vous, cela peut être vrai si l'offre est bonne mais il faut également rassurer avec des codes classiques. Quand vous avez un concept très novateur, il est important de rentrer dans certains codes rassurants tels que des emplacements connus, être dans des rues passantes, avoir à proximité des enseignes assez établies pour pouvoir rassurer sur votre concept.

Laetitia Lienhard et Célia Penavaire, Les Echos
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