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Développer sa startup en Chine: les conseils de L.Debusschere, CEO d’Apix Analytics

12/07/2017
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Ludovic Debusschere, CEO d'Apix Analytics, a suivi le programme d'accélération 'Impact China" organisé par Business France et bpifrance, durant lequel il a pu développer sa startup en Chine. Il nous parle des enseignements qu'il a tiré de cette aventure et nous donne quelques conseils pour bien s'implanter dans "l'Empire du Milieu".

Organisé par Business France et bpifrance, le programme Impact China a pour objectif d’internationaliser rapidement des start-up en phase de développement (« scale-up ») et de les connecter avec des grands groupes chinois. Ludovic Debusschere, CEO d’Apix Analytics, revient tout juste de Chine où il a suivi la première session de ce programme d’accélération de cinq semaines. Les enseignements qu'il en a tiré.

1/ Etre patient

Il faut revenir plusieurs fois sur le marché chinois pour réussir à prouver sa détermination. L’implantation sur place demande un investissement temps conséquent pour gagner la confiance de ses partenaires et prospects. « On ne fait pas de business en Chine tant que l’on n’a pas atteint un certain niveau de proximité, voire d’intimité avec ses interlocuteurs », plaide Ludovic Debusschere, CEO d’Apix Analytics.

N’imaginez pas rentrer dans le tangible dès le premier rendez-vous. En général, il faut compter 3 à 4 contacts sérieux et entretenus avant de débuter un éventuel partenariat. « Tout se fait via son réseau interpersonnel [NDLR, « Guanxi »]. Vous devez réussir à entrer dans le cercle de confiance de votre interlocuteur. » Il faut également savoir que travail et vie personnelle sont beaucoup moins séparés qu’en France.


Ludovic Debusschere, CEO d’Apix Analytics

2/ Trouver un relais sur place

Les Etats-Unis et la Chine représentent presque la moitié du marché d’Apix Analytics. La start-up grenobloise créée en 2014 fabrique une nouvelle génération d’analyseurs multigaz miniaturisés grâce aux micro et nanotechnologies sur silicium. Elle vise à multiplier ses ventes par quatre en 2017, notamment grâce à son développement à l’international.

Pour ce faire, elle a identifié des candidats ainsi qu'une structure locale pour établir sa présence dans les mois à venir à Beijing. Pour faciliter les relations et faire du business, Ludovic Debusschere conseille d’embaucher une personne sur place. « Il faut avoir une personne de confiance en Chine qui parle chinois et a une expérience biculturelle afin de pouvoir comprendre et décrypter les codes culturels chinois et européens. »

3/ Tenir bon dans les négociations

Pour Ludovic Debusschere, la difficulté principale reste de ne pas savoir ce que pensent les Chinois. « Les réunions sont très protocolaires et il est difficile d’avoir leur feed-back d’autant qu’il n’y aucun élément de "body language" comme on peut avoir en France ou aux Etats-Unis. » Un problème d'autant plus important qu’il faut systématiquement passer par un interprète.

Par contre, l'entrepreneur conseille de ne pas se laisser déstabiliser par ses interlocuteurs : « Ils peuvent être très directs et poser des questions de manière agressive, voire intrusive, du type "Pourquoi j’achèterai votre produit ?". Les Chinois ne s’embarrassent pas d’agrément et ne font pas de détour. »

4/ Se préparer à traiter de gros volumes

Avec un objectif de 2,5 % du PIB consacré à la R&D en 2020, la Chine s’ouvre aux innovations de l’étranger. La vitesse d’adoption d’une innovation, même si elle est disruptive, serait plus rapide en Chine qu’en Europe.

« Dans des domaines comme le nôtre où les performances et la fiabilité sont des éléments-clefs, les Chinois continuent à faire majoritairement confiance aux technologies occidentales de haute performance. Le marché n’est pas encore trusté par des acteurs locaux qui sont plutôt présents sur l’entrée de de gamme. Ce qui m’a profondément marqué est la vitesse à laquelle les choses peuvent aller, insiste l'entrepreneur. Là-bas, on a l’impression que tout est possible et réalisable. On peut tout de suite se projeter sur de gros volumes d’affaires ! »

Reste pour Apix d'adapter son business model à un marché très éloigné des codes occidentaux. Il sera composé « d’un mix d’instruments finis produits en France et d’intégration de notre technologie modulaire dans des solutions intégrées sur place ». L'ambition de la start-up reste grande, puisqu'elle imagine vendre son module miniaturisé à un panel de fabricants industriels dans un modèle « APIX- Inside » à l’image d’Intel Inside.

Charlotte de Saintignon, Les Echos