Management

Pitch : les 7 erreurs à éviter pour un discours réussi

08/08/2017
pitch-erreur-eviter
Maîtriser l'art du pitch n'est pas toujours facile et nécessite un apprentissage des différents codes pour bien convaincre son auditoire. Anaïs Maquiné-Denecker, journaliste et formatrice, évoque 7 erreurs à ne pas commettre pour réussir son pitch.

#1 : Présenter chronologiquement les faits

« Au lieu d’entrer dans une chronologie des événements, soyez "straight to the point" », indique Anaïs Maquiné-Denecker de Personnalité, cabinet conseil en formation et coaching de dirigeants et de managers. Introduisez votre propos par un teaser, une accroche forte dont le but est de provoquer une identification immédiate de votre audience au sujet du jour, que vous devez clairement énoncer. L’idée n’est pas de garder le meilleur pour la fin. « Ce qui compte, ce sont les 40 premières secondes. » Utilisez-les pour présenter en quatre phrases pourquoi vous êtes là, en quoi cela concerne les personnes présentes et donnez trois mots-clefs décrivant les principaux chapitres de développement de votre pitch.

# 2 : Commencer par se présenter

En introduction, peu importe qui vous êtes, ce qui compte pour votre interlocuteur c’est de comprendre tout de suite ce que vous pouvez lui apporter de nouveau ou d’utile. Vous devez combler les attentes de votre auditoire avant de combler vos propres objectifs. Le teaser en est la promesse. Une fois le pont de communication établi, vos auditeurs commencent à s’intéresser à vous. « Il veut savoir pourquoi vous êtes légitime pour incarner ce sujet ».

# 3 : Utiliser un langage trop technique

L’objectif est de vous mettre à la portée de votre interlocuteur et de parler le même langage, en vulgarisant au maximum votre discours. « Ce n’est pas parce que vous vous montrez trop simple ou trop accessible que vous n’allez pas apparaître comme un expert. Au contraire, plus vous êtes didactique, plus votre message a de chances de passer. »

# 4 : Parler trop vite

Vous pouvez appuyer certaines phrases d’un silence de 4 secondes pour les mettre en valeur. Même chose pour les mots-clefs que vous voulez que l’assistance retienne : n’hésitez pas à les répéter plusieurs fois. Attention, la répétition n’est efficace que si vous arrivez à varier de tonalité. « Il faut absolument réussir à changer votre ton à chaque fois, sinon, vous donnerez l’impression de bégayer ! »

# 5 : Se contenter d’être factuel

Si vous n’instillez pas de sentiments, des mots qui les expriment comme « je crains », « je suis heureux »… et des opinions tranchés, un véritable avis d’expert dans votre pitch, vous ne pourrez pas emporter l’adhésion. C’est votre seul moyen de convaincre. « Il est essentiel d’insuffler de l’humain et de la légitimité pour créer du lien et vous assurer d’être sur la même longueur d’ondes que votre auditoire. » Pour faire un pitch efficace, gardez le lead sur les infos à donner et orientez la vision de vos interlocuteurs grâce à votre propre lecture. Pour les emmener dans la bonne direction, « ne leur laissez pas la possibilité d’interpréter les faits différemment de ce que vous voulez obtenir. »

# 6 : Rester statique

Vous devez donner l’impression que vous allez serrer la main à chaque personne de votre auditoire de manière individuelle en avançant vers eux. « Etre en mouvement est toujours positif et montre votre ouverture ». Vous pouvez aussi faire de grands gestes d’ouverture. Pour être efficaces, ils doivent se situer au-dessus du nombril et au-delà de l’avant-bras. Accompagner vos propos de gestes quantitatifs pour aider à la compréhension. Pour évoquer par exemple le chiffre 2, montrez avec l’aide de votre main le chiffre en question. « Les gestes doivent être proportionnels à vos propos et souligner votre intention. »

# 7 : Balayer tout le monde du regard

Eviter de scanner la salle de gauche à droite comme le ferait un laser. Il ne suffit pas de se contenter de balayer la salle du regard, au risque finalement de ne regarder personne. « Vous devez établir un contact visuel de deux secondes avec chaque membre de l’auditoire. » Le but de ce regard franc et appuyé : leur prouver leur importance et amorcer un lien. Idem, quand vous lisez vos notes –vous avez tout à fait le droit d’en avoir-, ne parlez pas en même temps. Ce doit être un moment de respiration. « Quand je parle, je suis connecté et je regarde dans les yeux », conclut Anaïs Maquiné-Denecker.

Charlotte de Saintignon, les Echos
Management